把旧机器卖给客户，销售员能得到很高
提成；在这种变态激励机制推动下，劣等旧机器当然卖得更好。
然后还有马克·吐温那只猫案例。那只猫被热火炉烫过之后，再也不愿意坐在火炉上
，不管火炉是热还是冷。
们还应该听取本杰明·富兰克林建议。富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智箴言引导人们在生活中掌握
个重要而简单道理：当你该考虑动用激励机制威力时，千万千万别考虑其他。认识个非常聪明法律顾问，他在家大型投资银行任职，从来没犯错，却丢失工作，因为他忽略富兰克林这句箴言中蕴含教训。这位顾问没能成功地说服其客户。这位顾问对客户说，你有道德责任去做某件事，在这点上，顾问是正确。可是他没有告诉客户是，如果不按照他建议去做，客户将会陷入万劫不复之地。结果，这位顾问和他客户都丢掉工作。
们还应该记得苏联**党得到下场。苏联**党对激励机制超级威力完全无知，结果造成什
情况呢？有个苏联工人这说：“他们假装给薪水，们假装在工作。”也许最重要管理原则就是，“制定正确激励机制。”
但是太过强调激励机制超级威力也有缺陷。哈佛大学心理学教授B.F.斯金纳就因为过度强调激励机制而闹笑话。斯金纳曾经是世界上最著名心理学教授。他能够取得这种如日中天地位，部分原因在于，他早年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出令人意外重要结果。和其他方法相比，他利用激励法能够引发更多行为变化，也能够更有成效地让他老鼠和鸽子养成条件反射。他揭示，奖励儿童或者员工已经厌倦行为是极其愚蠢。利用食物作奖励，他甚至如愿以偿地让他鸽子养成强烈迷信。他再三证明自然界存在种重复出现、普遍伟大行为算法：“重复有效行为”。他还证明即时回报在改变和延续行为方面远远比延后回报有效。他老鼠和鸽子在食物奖励作用下养成条件反射之后，他发现那种能够使反射行为保持最长时间奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果斯金纳认为他已经完全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博原因。但是，正如们在后面讨论其他导致滥赌行为心理倾向时将会发现，斯金纳只说对部分。斯金纳个人声誉后来
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